贴息“买存款”:银行人的风险游戏
无奈之举,只为过关。银行揽储压力并非始于今日,而是日日都在上演。每到月末、季末、岁末,银行人都在心疼因焦虑而掉下的头发。KPI完不成怎么办?加班!加班也完不成怎么办?层层的营销任务之下,只能无奈踏入“买存款”的洪流,或寻找资金掮客求购资金;或变身掮客发帖子揽储寻找“银主”。“一买解千愁”,这不仅仅是关于数字和业绩的压力,更是关乎个人职业生涯的考量,买到存款真的就安心了吗?这场风险游戏还能玩多久?
“买存款”背后的推手
月末、季末是银行揽储“冲时点”最为关键的时期,也是资金掮客最为活跃的时候。8月即将结束,资金掮客李西尧(化名)的生意开始忙碌了起来,除了对接老客户的急单,他每天睁开眼的第一件事就是翻翻社交媒体,寻找需要买存款的银行客户经理。
转做这一行已经三年,为了帮助银行完成存款目标,同时为客户提供额外的收益,李西尧利用自己的人脉建立起了资源网络。他透露,“公司有几千万的资金储备,偶尔不够也会有对接的合作资源,很多资金掮客都是从我这边拿钱,可以给到最低优惠”。
不接小单子是行业共识。一般而言,“冲时点”的时间都集中在月末转入、月初转出。“我们公司的业务都是100万元起存,两天的‘冲时点’费用在300—400元左右,客户经理提供银行网点名称、个人代码,出款日再收取费用”,李西尧介绍称。
资金掮客游走于银行、客户之间逐利,“买存款”存入资金的方式也较为简单,以一家银行为例,绑定该行一类卡后,再开通多个二类户进行资金流转,开户时填写指定支行代码,存入资金后即可达成考核任务,冲量时间结束后取出即可。
北京寻真律师事务所律师王德悦指出,监管机构通常对银行的揽储行为有严格的规定,存款者可能因此面临存款被冻结或利息收益减少的风险,银行也可能受到监管处罚;银行若过度依赖短期存款,一旦这些存款大量流出,会对银行的流动性造成冲击;银行可能会放松对存款来源和真实性的审查,会增加银行的操作风险,甚至可能涉及洗钱等非法行为。
自掏腰包的无奈
“买存款”潜规则难消,银行揽储压力到底有多大?从人民银行发布的最新数据可以分析出,从6月末到7月末,人民币存款余额略有下降,从295.72万亿元降至294.92万亿元,但存款余额的同比增长率则从6.1%上升至6.3%。存款余额有所减少,但与去年同期相比增长速度略有加快。
揽储压力大还与利率持续下行有一定关系,今年以来,存款利率进行了多次下调,7月25日,工、农、中、建、交、邮储六大行集体下调存款挂牌利率,下调幅度在5—20个基点之间。若将10万元进行5年期整存整取,按照挂牌利率计算,利息将由1万元降至9000元,约减少1000元。
存款产品不吸金,为了赢取不同地区银行之间的利率差,一部分储户坐上飞机、高铁跨城存款,也有一部分储户将资金取出用来投资理财产品,自然而然揽储就成为了难题。
为了完成任务,林浩(化名)每天都加班加点,联系新老客户,希望能够增加存款规模,他是一家股份制银行的客户经理,8月中旬的一天,林浩拨通了一位金卡客户的电话,希望通过这次通话,能够让储户再次支持他的工作。
“我们这次推出的定期存款产品还不错,如果您能在月底前存入资金,还可以提供一些礼品和增值服务”,虽然态度恳切,但客户最终没有同意这样的诉求,这一幕在许多客户经理身上都在上演。
重压之下,自掏腰包买存款成了无奈的选择。资深客户经理林晓晴(化名)还差500万元存款任务未能完成。为了冲刺目标她为愿意存入资金的客户提供额外激励,计划对每笔100万元的存款给予200元的补贴。思索许久,她在网上发布了求购存款的帖子,等待“银主”上门。
博通咨询金融行业首席分析师王蓬博认为,银行的基本职能包括存款、贷款和中间业务,其中存款业务是银行所有活动的基础。随着利率的持续走低,吸引存款变得越来越难,因为客户更倾向于将资金用于其他投资或消费。这不仅给银行的揽储工作带来了压力,也促使银行必须采取措施来应对这一挑战。对银行而言,短期内通过非正常手段增加存款量可能导致数据失真,一旦这些临时措施失效,存款量可能会迅速下降,进而影响银行的业绩表现。
银行人困在KPI里
“买存款”已成为金融市场中的一大痼疾,潜规则之下,是KPI绩效考核的不合理性。一方面,存款立行仍是银行之根基,部分银行开设了大量的分支机构以覆盖更广泛的地理区域。这些新增的网点带来了额外的人力和物力成本,为了维持这些网点的正常运营,银行必须确保有足够的资金流入,尤其是存款。另一方面,随着市场环境的变化以及客户金融消费习惯的转变,银行之间的竞争日益激烈。为了争夺有限的客户资源,银行不得不采取各种措施吸引新客、留住存量客户,这种情况下,存款成为一项关键的业绩指标。
张咪(化名)所在的银行位于二线城市,对客户经理有着一套完整的考核指标。按照规定,每个月客户经理必须达到一定的业务量,也就是所谓的“序时进度”,如果当月未能达成,那么该月的绩效收入就会打折。而到年底,如果全年累计业绩未能达到标准,则年终奖也会按实际完成的比例进行打折。“年终奖实际上是由每个月绩效收入中缓发的30%组成的,这意味着如果全年业绩未达标,那30%的绩效收入也会相应减少”,张咪称。
往年,张咪对完成KPI考核信心满满,但今年的情况有所不同。随着市场环境的变化和竞争加剧,她的业绩遇到了前所未有的挑战。尤其是在存款利率下降的背景下,很多客户存款意愿降低,这让客户经理的工作难度骤增。
“一买并不能解千愁”,从KPI束缚中解放出来也成为无数银行人的心声。招联首席研究员董希淼指出,银行员工完不成任务,靠网购、贴息等方式来买存款冲业绩属于违规行为。对于银行来说,通过这种方式买来的“客户”质量较低,无实际意义。除此之外,对于被“买”的客户来说,将身份证号码、手机号码等提供给第三方,很容易泄露个人信息。当然,银行总行给基层机构和员工下达任务要科学合理,否则就会导致员工行为异化跑偏。
防止恶性竞争导致的“利率战”
规范存款市场竞争迫在眉睫,这不仅关系到储户的利益,也直接影响到银行的盈利能力和整个金融市场的稳定。
为强化银行负债内控合规管理,市场利率定价自律机制4月8日发布倡议,明确银行应对手工补息建立有效的管理制度,明确审批要件和流程,上收审批权限至一级分行或更高层级。坚决压实业务条线、风险控制、营运及账簿管理等部门责任,对倡议发布后仍违规补息的责任人员予以严肃处理。
监管意在通过法律法规明确存款利率的上下限,防止无序竞争导致的利率过高或过低现象,补息、贴息禁止后,银行也需要将注意力放在优化员工绩效考核、个性化服务吸引客户上,而不仅仅是依赖利率竞争。
优化银行KPI考核体系需要综合考虑多个方面,既要保证业绩的可持续增长,也要关注员工的成长和发展。王德悦进一步指出,除了传统的业绩指标,还应考虑客户满意度、服务质量、风险管理能力等非财务指标,以全面评估员工的工作表现;调整KPI考核周期,鼓励员工关注长期客户关系和业务可持续发展;根据市场环境和银行业务战略的变化,定期调整KPI指标,确保考核体系与业务发展同步。
在考核体系中强调长期价值的创造也至关重要。正如王蓬博所言,建议银行采用更加灵活且长期导向的KPI体系,同时结合其他因素进行综合评估。此外,通过产品和服务创新,以及与其他行业的合作来创造新的应用场景,可以帮助银行员工更有效地达成业绩目标。这种做法不仅能减轻短期压力,还能促进银行的可持续发展。
北京商报记者 宋亦桐
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